Positioning
Si tu cliente no puede explicarte
2024-10-22
Cabify salió de México en 2024. No porque fuera un mal producto. Sino porque nadie tenía una razón específica para elegirlo.
Los precios eran competitivos. El servicio era decente. La app funcionaba. Pero cuando un usuario tenía que decidir entre Cabify y Uber en cinco segundos, no había una respuesta clara. Y en ausencia de diferenciación, la decisión la gana el hábito — no la calidad.
Eso es muerte por posicionamiento invisible.
La prueba de posicionamiento más directa que conozco es esta: pídele a tres clientes actuales que te expliquen a un amigo por qué te usan a ti y no a tu competidor más cercano.
Si las tres respuestas son diferentes, no tienes posicionamiento — tienes accidente de mercado. Clientes que llegaron por razones distintas, que se quedarán por razones que no controlas.
¿Cuál es la situación específica en la que tu cliente te elige sobre todos los demás?
No en general. En el momento exacto de decisión — con el tiempo que tiene, el presupuesto que tiene, el problema concreto que tiene ese día. Si no puedes describir esa situación con precisión, tu cliente tampoco puede.
¿Qué tendrías que dejar de hacer para ser la opción obvia para alguien?
El posicionamiento fuerte casi siempre requiere exclusión. No ser todo para todos. Ser la respuesta inequívoca para un conjunto específico de situaciones.
¿Tu precio refleja una decisión de posicionamiento o es una respuesta al precio de tu competidor?
Cabify compitió en precio. Perder en precio contra un competidor con más capital es inevitable. La disciplina de precio requiere primero la disciplina de diferenciación.
Un cliente que no puede explicarte no es solo un problema de marketing. Es una señal de que tu negocio todavía no sabe exactamente a quién sirve ni por qué lo elige.
Hasta que puedas nombrarlo con precisión, él tampoco podrá.
En Alma: Para trabajar esto con tu negocio, usa /locus en tu sesión.