Preços
El precio que no supiste cobrar
2019-08-27
El precio que cobras es una declaración de confianza.
Cuando un fundador me dice "no puedo cobrar más porque el mercado no lo aguanta", normalmente lo que está diciendo es "no estoy seguro de que lo que ofrezco valga más". El mercado es la excusa. El miedo es la causa.
Aquí está el diagnóstico que hago primero en cualquier conversación de precios:
Pregunta uno: ¿Tienes clientes que pagan sin chistar?
Si la respuesta es sí, estás subpreciado para ese segmento. Un cliente que acepta tu precio sin negociar está revelando que su disposición a pagar está por encima de tu precio. Eso es información.
Pregunta dos: ¿A quién le estás vendiendo igual que a todos los demás?
La mayoría de las PYMES tienen un precio. Un solo precio para todos los segmentos. El cliente que compra una vez al año y el cliente que compra cada semana pagan lo mismo. Eso no es fijación de precios — es abandono de precio.
Pregunta tres: ¿Cuál es la alternativa de tu cliente?
Si no sabes qué le costaría a tu cliente resolver este problema sin ti, no sabes tu techo de precio. El precio tope lo fija la alternativa del cliente, no tus costos.
La conversación correcta sobre precios no empieza en los costos. Empieza en el valor que entregas, la alternativa que el cliente tiene, y cuánto le costaría no comprarte.
Todo lo demás es táctica.
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